Lead Generation et acquisition de trafic

Qu’est-ce que la lead generation ?

La génération de leads consiste à identifier et à collecter des informations sur des personnes ou des entreprises qui pourraient être intéressées par vos produits ou services. Il s’agit d’un pilier du marketing d’acquisition, qui consiste à exploiter les solutions de ciblage de votre audience pour alimenter vos canaux de conversions en contacts prospects et en clients.

Lead generation et image de marque : un équilibre subtile, mais essentiel

Il existe de nombreuses façons de générer des leads : différents canaux digitaux, différentes méthodes de ciblage des prospects, différentes stratégies marketing visant à attirer les contacts potentiellement intéressés, et à les convertir. L’équilibre doit être savamment dosé entre volume et qualité des leads, et la qualification des leads est un enjeu clé, au-delà du « coût par lead ».

Enfin, bien que la performance soit l’enjeu principal des stratégies d’acquisition de trafic et de leads, il convient d’équilibrer recherche de performance et construction de l’image de marque. Vouloir tout miser sur la quantité de prospects générés peut parfois conduire à dégrader l’image de marque, ce qui est dommageable à long terme. Inversement, construire une marque forte contribue à augmenter la performance des leviers de lead generation dans le long terme.

Nos dispositifs de lead generation

Nous proposons de combiner différents leviers de génération de leads en fonction de votre contexte et de vos objectifs.

Leviers de lead generation au CPL

Avec ces leviers, nous proposons un modèle économique au coût par lead, ce qui vous permet de maîtriser votre budget d’acquisition. La combinaison des différents leviers nous permet d’optimiser le CPL dans la durée.

• Co-registration
• Surveys
• Pages premium
• Jeux concours
• Guides à télécharger

Autres leviers de génération de leads

• Retargeting cross-canal

Le retargeting est indispensable dans une stratégie de lead generation, car il permet de recibler les visiteurs de vos sites, soit une base d’intentionnistes ayant montré un intérêt pour vos offres. Notre offre se distingue par la possibilité de faire du reciblage sur des canaux habituellement dédiés au marketing direct (email, SMS, courrier postal, télémarketing), grâce à notre référentiel de contacts Data Match (plus de 30 millions de contacts, dont 25 millions en B2C et 5 millions en B2B).

• Native ads

Les publicités natives sont des annonces publicitaires qui sont intégrées de manière naturelle au contenu d’un site ou d’une application. Elles sont conçues pour ressembler à du contenu éditorial similaires aux autres éléments du support éditorial. Les native ads sont un puissant moyen d’acquisition car ils bénéficient d’un environnement éditorial premium et contextuel. Notre expertise se distingue par l’exploitation du native advertising dans les newsletters d’éditeurs, permettant un ciblage au niveau individuel en fonction de nombreux critères, grâce à notre solution propriétaire Ividence. Le modèle économique est basé sur le CPC, mais nous optimisons l’utilisation de ce levier grâce à l’intégration des conversions. Une intelligence artificielle propriétaire nous permet de maximiser l’efficacité du ciblage dans la durée.

• Social ads

Les réseaux sociaux peuvent être un moyen efficace de générer des leads, grâce à leur grande portée et à la possibilité de cibler les utilisateurs en fonction de leurs intérêts et de leur localisation.

En B2C, proposer des jeux concours ou diffuser des offres spéciales via des plateformes comme Facebook, Instagram ou encore Tik Tok, est un levier important d’acquisition de prospects. Ces plateformes social media proposent généralement l’utilisation de cookies pour tracker les conversions on-site, et ainsi optimiser le ciblage d’une campagne.

En B2B, les social ads diffusés sur LinkedIn sont aussi un pourvoyeur de leads efficace, en particulier combiné avec la production de contenus comme les guides et livres blancs à télécharger. LinkedIn propose d’exploiter des formats de formulaire natifs et de cibler les contacts par secteurs ou entreprises.

• Marketing automation et lead nurturing

Le marketing automatisé est le fait de programmer le déclenchement d’actions marketing de façon automatique et selon des scénarios préconçus. Il s’agit souvent de l’automatisation de communication avec des clients ou prospects, par email, SMS ou notifications push dans des applications pour mobile. En particulier, le marketing auto est très utilisé pour le « lead nurturing » : c’est-à-dire pour les scénarios de communication avec les prospects visant à augmenter le degré de chaleur des leads, c’est-à-dire à les rapprocher de la commande ou de la prise de contact (la conversion). Ce sont par exemple des messages de bienvenue, de mise en avant de contenus utiles, ou d’une offre spéciale, ou encore le réveil de prospects n’ayant pas donné suite à une demande de devis. Ces scénarios sont à adapter au contexte de chaque entreprise.

Notre méthode de collecte de leads

Etape 1 : analyse

Définition de vos objectifs de collecte en termes de volume, de qualification, de coût d’acquisition d’un nouveau client, grâce à votre historique et à notre benchmark de votre secteur.

Profiling de votre base de données clients grâce à notre planning stratégique et nos solutions comme Family Square et Dékuple Watch, afin de permettre un meilleur ciblage grâce à la recherche de profils jumeaux (« look alike »).

Etape 2 : stratégie

Proposition de leviers de collecte avec la création des différents supports et leur diffusion sur notre réseau et celui de nos partenaires.

Etape 3 : test and learn

Première période de tests sur différents leviers choisis ensemble, avec une enveloppe budgétaire et une période déterminées.
Analyse de la performance au terme de cette période, afin de définir le meilleur mix de leviers pour le déploiement et de projeter le business plan.

Etape 4 : déploiement et optimisation

Déploiement sur l’ensemble des leviers retenus et optimisation permanente afin d’atteindre les objectifs fixés et maintenir la collecte de leads en termes de quantité et de qualité.

Tracking et optimisation de la performance

Tracking des leads

Nous envoyons en flux, les leads pour être traités au fil de l’eau sur les canaux marketing à activer. Chaque lead comporte un code permettant de connaître le levier d’acquisition et la source de collecte. En mettant en place un système de reporting des conversions (feedback), nous pouvons piloter ensemble l’optimisation des leviers et des sources de collecte

Pilotage à la performance

La performance des leviers de lead gen est optimisée dans la durée, avec un indicateur de plus en plus pertinent. Par exemple,

• à court terme : coût d’acquisition d’un contact qualifié
• à moyen terme : coût d’acquisition d’un client ou d’un contact engagé (interagissant régulièrement avec la marque)
• à long terme : coût d’acquisition rapporté à la valeur vie client

Scoring de leads pour augmenter l’efficacité de la conversion

Nos data scientists ont développé des modèles prédictifs permettant d’attribuer un score aux leads. Le calcul de score dépend du contexte et de l’ensemble de données disponibles : il peut intégrer des données telles que l’origine du lead, son adresse postale, ses données de qualification, le moment de la prise de contact, l’intérêt détecté pour un produit, la fréquence de consultation d’un contenu ou d’interaction avec la marque…

Grâce à ce scoring, l’entreprise peut prioriser les leads à traiter, lorsqu’un traitement par un service client ou des commerciaux est requis. Cela peut aussi conduire à proposer des messages différents, avec des offres spéciales ou des canaux de contact supplémentaires aux leads ayant le plus de valeur a priori.